Verhandeln ist keine Einbahnstraße – doch Vorsicht!
Halten Sie sich, wenn möglich, an den vorab definierten Plan. Das gilt ganz besonders dann, wenn man Sie in „Versuchung“ bringen will: Softwarehersteller zeichnen sich dadurch aus, dass sie die Geschäfte ihrer Kunden genau verstehen und deshalb oft mit überraschenden Angeboten aufwarten können, die den Verantwortlichen auf den ersten Blick gar nicht so abwegig erscheinen.
Doch gerade bei überraschenden, neuen Angeboten von Dienstleistungs- oder Produktbündeln raten wir zur Vorsicht! Möglicherweise stellen Sie fest, dass Ihnen die Verlängerung oder Ergänzung Ihres Vertrags einen höheren Mehrwert bietet als ein neuer Vertrag. Auch könnte es weitere Optionen geben. Etwa, die Software in einem Paket zu kaufen, gebündelt mit Hardware oder Dienstleistungen, und dadurch ein noch besseres Angebot zu erhalten.
Ziehen Sie alle diese Möglichkeiten sorgfältig in Erwägung – lassen Sie sich dadurch aber nicht von Ihren ursprünglich definierten Zielen und vor allem Ihrem BoM ablenken.
Wieder geht es um Zeit. Haben Sie rechtzeitig mit den Vorbereitungen zu den Verhandlungen begonnen, haben Sie genug Zeitpuffer eingeplant – dann können Sie auch überraschende Angebote gründlich prüfen, ohne für die Katze im Sack zu unterzeichnen.
Fazit: Der beste Preis muss nicht die beste Lösung für Ihr Unternehmen sein. Wenn Sie nach dem besten Deal für Ihr Unternehmen suchen, denken Sie daran, dass nur ein Teil der Verhandlungen den Preis betrifft. Auch gibt es am Markt mehr als einen Anbieter. Jeder einzelne davon hat seine eigenen Rabattrichtlinien oder auch andere Triebkräfte, nach dem Angebote erstellt werden. Sie müssen wissen, was diese Triebkräfte sind.
Thema Ressourcen: Externe Unterstützung bei Verhandlungen?
Wenn Sie die Faktoren Zeit und damit die Vorbereitung beliebig steuern können, bestehen gute Chancen, dass Sie als Sieger, in jedem Fall aber wenigstens mit einem für Sie vorteilhaften, guten „Unentschieden“ vom Tisch aufstehen. Fehlen Ihnen jedoch die Ressourcen Zeit oder schlichtweg die Mitarbeiter und damit die Vorbereitung, kann es passieren, dass Sie Ihrem Gegenüber relativ hilflos ausgeliefert sind – Sie können dann in der Regel lediglich reaktiv handeln.
Es gibt viele Hersteller mit unzähligen Produkten und Dienstleitungen, dazu ist die Software-Lizenzierung, eine Wissenschaft für sich. Wir erwähnten die individuellem Triebkräfte jedes Herstellers. Selbst wenn Sie sich in Produkte und Lizenzen hineinarbeiten – wissen Sie, wie ein Ihnen bis dato unbekannter Hersteller tickt, welchen Approach er gewöhnlich verfolgt?