Wat is jouw go-to-marketplan nu je gemoderniseerd bent naar SaaS?

Na jouw modernisering naar Software-as-a-Service (SaaS), is de reis van je digitale transformatie niet voorbij. Want nu moet deze modernisering zich gaan uitbetalen. Het hebben van prachtige nieuwe SaaS-apps brengt niet spontaan nieuwe klanten binnen. Je moet bewustwording genereren, een verkoopmodel met abonnementen inrichten en dit alles ondersteunen met een duidelijk go-to-market (GTM) plan.

Het hebben van een goed GTM-plan helpt onafhankelijke softwareleveranciers (ISV's) te groeien met SaaS. Je maakt bestaande klanten gelukkiger, je kan nieuwe klanten beter vinden, je vergroot het geografische bereik en nieuwe marktsegmenten liggen voor je open. Als je uitgebreid onderzoek hebt gedaan in het planningsproces van de modernisering, weet je van huidige en potentiële klanten al wat de aankoopredenen voor je SaaS-product zijn. Het onderzoek moet je ook een beter idee van doelmarkten en interessante klanten geven.

Owned, paid en earned marketing

Klantprofielen (persona’s) zijn van onschatbare waarde voor de zeer specifieke koopmotivaties van je doelgroepen. Bijvoorbeeld bij het definiëren van de voordelen waar ze naar op zoek zijn en of deze zakelijke of technologie-ondersteunend moeten zijn. De verschillende doelgroepen moet je met verschillende boodschappen overtuigen. Als je geen persona’s hebt gedefinieerd, is dit hét moment om dat te doen. Denk ook na hoe je gaat communiceren. Ontdek waar je doelgroepen zich ophouden, op welke social mediakanalen zijn ze actief, welke media gebruiken ze, welke evenementen wonen ze bij en welke websites bezoeken ze.

Aan wie verkoop je?

Zodra je weet op wie je je wilt richten en hoe je hen kunt bereiken, kijk je naar je algehele positionering. Dit moet alle sterke punten van het product bevatten, met subelementen voor elk van je persona’s. Het is belangrijk om een propositie te vinden die uniek is voor jou en waar je voor staat. Kijk eens hoe je concurrenten zich positioneren en vermijd 'me too'-berichten die hun uitspraken weerspiegelen. Je wilt je immers onderscheiden van de concurrentie. Test ten slotte je berichten met een select aantal doelen, zodat je eventueel nog kunt aanpassen voordat je de communicatie breed verstuurt.

Belangrijk voor je GTM-plan zijn je verkoopinspanningen. Bij de overstap naar SaaS moet je begrijpen dat het verkoopproces als ISV verandert. Bedenk eerst of je rechtstreeks aan je klanten wilt verkopen of een verkoopkanaal wilt ontwikkelen - of beide. Kijk vervolgens hoe je een nieuw verkoopapparaat opbouwt met een enablement - en incentivesysteem om je verkoopteam te motiveren en te belonen.

Een goed GTM-plan omvat ook marketingondersteuning voor verkoop, het opbouwen van een leadsdatabase, een overzicht van doelmarketingkanalen, een advertentieplan en prijsstelling. Zorg ervoor dat je meetbare doelen opneemt, zodat je kunt bijhouden welke marketinginspanningen succesvol zijn.

Owned, paid en earned marketing

Er zijn veel mogelijke marketingactiviteiten, maar focus je op slechts een paar om het meeste uit je budget te halen. Als je bovendien het verschil begrijpt tussen owned, paid en earned marketing (eigen, betaalde en verdiende marketing), kun je je marketingstrategie beter onderbouwen en je beschikbare middelen en budget optimaal benutten.

• Owned marketing: blogs, je website, whitepapers, e-mails, sociale berichten en SEO.
• Paid marketing: pay-per-click, display-advertenties en sociale media-advertenties.
• Earned marketing: mediabereik, product-/dienstrecensies en vermeldingen op sociale media.

Ondersteuning door externe bureaus kan de stress van extra personeel wegnemen. Specialistische bureaus denken creatief mee en worden zo een verlengstuk van je team. Misschien kan je een pr-bureau inhuren om je earned marketing vorm te geven en een contentbureau om je te helpen met je website, artikelen te schrijven en content voor social media. SEO- en PR-experts kunnen goud waard zijn om je bedrijf vindbaar te maken.

Wij werken samen met ISV's om hun transformatie te plannen, te bouwen en uit te voeren. Zodra dat is voltooid, bieden wij ondersteuning en advies voor jouw go-to-marketplannen. Als onderdeel van het NextGen ISV-programma van SoftwareOne helpen we ISV's ook om de programma’s van hyperscalers te ontdekken, marketingondersteuning en andere supportprogramma's te ontdekken. Omdat we nauw samenwerken met Microsoft, AWS en Google Cloud weten we precies hoe je toegang krijgt tot deze middelen. We helpen ook met co-marketing- en co-selling, zoals het publiceren van je nieuw product in de cloudmarket van de door jou gekozen hyperscaler.

Profiteren van een uitgebalanceerd platform voor modernisering

ISV's profiteren van een platform dat hun GTM-planning en uitvoering ondersteunt. Een uitgebalanceerd platform wordt gedefinieerd door de diepte en breedte van mogelijke samenwerking tussen een aantal partijen - in dit geval de ISV en zijn moderniseringspartners. Elke partij kan een waardevol onderdeel van de oplossing bieden en/of een noodzakelijke vaardigheid bijdragen. Ons NextGen ISV-programma toont de waarde van dit platform; van het helpen van de ISV’s met hun SaaS-visie en het kiezen van de juiste hyperscaler voor hun behoeften tot ondersteuning bij de go-to-market.