Positiv: Der Vertrieb möchte Deals unter Dach und Fach bringen
Nicht nur bei Oracle - zum Ende des jeweiligen Geschäftsjahrs kann man in den Sales-Organisationen der allermeisten Hersteller eine gewisse, oft hektische Betriebsamkeit beobachten. Der Grund: Die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter des Vertriebs sind bestrebt, spätestes genau zum Stichtag ihre individuellen oder die Vertriebsziele ihres Unternehmens zu erreichen und im Idealfall noch darüber hinaus zu gelangen, also einen Über-Score zu erreichen – danach richtet sich schließlich ihre Gehalt. Dies bedeutet, dass sie so viele Deals wie möglich noch fristgerecht abschließen wollen.
Damit steigt in der Regel die Bereitschaft, dem potentiellen Kunden, der mit einem Abschluss zögert, höhere Rabatte anzubieten. Oracle Kunden sollten sich also spätestens jetzt Gedanken machen, was ansteht, um dieses Datum und eventuell damit einhergehende Chancen nicht zu verpassen!
Negativ: Audits statt Rabatte?
Auch der Hersteller weiß natürlich um diese Mechanismen. Oracle bietet seinen Kunden nicht nur zum Ende des Geschäftsjahres große Rabatte. Bei der Java Business Unit stellen wir vermehrt fest, dass hoher Druck auf die Kunden ausgeübt wird – vor allem mit der neuen Metrik. Auch können die Monate vor dem 31. Mai Audits auslösen. Hier stellen wir vermehrten Druck durch den Java Sales bei Kunden fest, in einem informellen Audit Daten zu übergeben um das Angebot zu berechnen.
Schon in den früheren Jahren waren Audits, gerade in der zweiten Hälfte eines Fiskaljahres sehr beliebt, um auch den Kunden zu Aktivitäten zu bewegen, die sonst möglicherweise ausgeblieben wären. Der Hebel bestand in der Tatsache, dass Unternehmen in der Regel während einer Prüfung nicht unbedingt zu 100% konform sind. Das wirkte meist als überzeugender Grund, eine Beschaffung oder einen neuen Abschluss – pünktlich zum Fiskaljahresende - anzustoßen.
